Com a economia em recessão e o poder aquisitivo em baixa, os empresários têm que investir em táticas de negociação para lidar com clientes que insistem em pedir descontos.
Com a economia em recessão e o poder aquisitivo em baixa, os empresários têm que investir em táticas de negociação para lidar com clientes que insistem em pedir descontos. Por um lado, o empresário quer fechar uma série de contratos. Por outro, é preciso cobrar um valor justo para manter a empresa funcionando.
A barganha faz parte das relações comerciais, mas se você estiver despreparado pode acabar saindo no prejuízo. O grande desafio é se preparar para negociações difíceis e não deixar de vender seus produtos ou serviços.
Sendo assim, selecionamos 5 táticas de negociação que vão te ajudar a lidar com os seus clientes. Confira!
Identificação de blefes
Falta de firmeza, fala muito veloz, argumentos muito complicados e um interlocutor que não olha nos seus olhos: esses podem ser sinais de que a pessoa está mentindo.
Às vezes, é difícil ter certeza, então não tome ninguém como mentiroso logo de cara, mas fique atento! Se esses sinais aparecerem juntos, é recomendável interromper a negociação.
Policial bom, policial ruim
Essa é uma das táticas de negociação mais difundidas nos filmes e funciona muito bem. Para colocá-la em prática, você precisa de um parceiro de negociação. Um de vocês fará o papel de bonzinho (aquele que quer dar desconto, por exemplo) e o outro será mais rígido.
É normal que a outra pessoa acabe fazendo uma confissão para o “policial bom”. Nesse caso, a confissão pode ser simplesmente que o cliente tem condições de pagar o preço justo ou que tem total capacidade de decidir (já que muitas vezes a desculpa é não ter poder decisivo).
Pegar ou largar
Uma tática de negociação importante é focar no “como” em vez do “o que”. Por exemplo: em vez de tentar oferecer algo a mais no serviço para fechar a venda (o que/conteúdo), pense como você pode pressionar o potencial cliente (como). Muitas vezes, a saída é o simples “pegar ou largar”.
Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA)
A MASA representa uma ou mais alternativas que você possui caso a negociação não dê certo. Esse é o ponto de partida para que você saiba o seu limite, além de ser uma tática de negociação excelente.
Nesse caso, a preparação é fundamental. Mesmo que você tenha pouco tempo antes da conversa, entre sabendo qual é a sua MASA. E se por acaso você não tiver uma, não deixe a outra parte descobrir.
MASA da outra parte
Antes ou durante a negociação, invista em perguntas para descobrir a MASA da outra parte. Você pode acabar percebendo que a outra pessoa não tem uma alternativa melhor e quer apenas negociar o seu preço. Se você fizer essa pequena investigação e estiver atento à negociação, pode acabar fechando a venda mais facilmente
Fonte: Sage Negócios
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